詳情描述
【門窗幕墻】情景1 顧客進(jìn)店，看了看其中一款木門，直接就問(wèn)：“較低多少錢能賣 ”
× 不良應(yīng)對(duì)
1.馬上回答較低錢。
2.我們這里是明碼實(shí)價(jià)，不講價(jià)。
3.你一定要的話價(jià)格會(huì)讓你滿意的。
實(shí)戰(zhàn)策略
很多顧客沒有了解產(chǎn)品的價(jià)值，直接就談價(jià)格。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，馬上回答顧客價(jià)格問(wèn)題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解產(chǎn)品價(jià)值之前，一定不要談產(chǎn)品的價(jià)格！
銷售話術(shù)
話術(shù)1：先生（小姐），別著急，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會(huì)購(gòu)買。是不是
話術(shù)2：全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)元。其實(shí)我現(xiàn)在跟您說(shuō)價(jià)格您也沒有什么感覺，因?yàn)槟涣私猱a(chǎn)品的價(jià)值，來(lái)，我給您說(shuō)說(shuō)它都有哪些主要功能
情景2 顧客進(jìn)一步了解后，搖了搖頭說(shuō)：“太貴了”
× 不良應(yīng)對(duì)
1.不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。
2.想要，還可以再便宜點(diǎn)的。
3.較低可以給您打8.5折。
4.這樣子還嫌貴！
5.我們這里是不二價(jià)的。
6.多少錢才肯買呢
實(shí)戰(zhàn)策略
這說(shuō)明你還沒有讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。而嫌貴是地球人都會(huì)的。一扇門45000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會(huì)嫌貴。銷售人員聽到顧客說(shuō)“太貴了”應(yīng)以平常心對(duì)待。
就本案例而言，顧客是深度了解后才有如此反應(yīng)。有50%的可能是顧客已看中這款產(chǎn)品，故意這樣說(shuō)，好講價(jià)格還有50%的可能是顧客確實(shí)不喜歡，為了不買而找個(gè)借口。店員要通過(guò)觀察顧客的舉止、表情、語(yǔ)氣等，做出判斷。然后運(yùn)用下面話術(shù)應(yīng)對(duì)。
銷售話術(shù)
話術(shù)1：（價(jià)值法）是的，不過(guò)我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因，其實(shí)我們這樣的價(jià)格，是和公司產(chǎn)品的價(jià)值分不開的，比如說(shuō)（再次刺激購(gòu)買欲望，把產(chǎn)品的重要功能、與眾不同的賣點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)。注意結(jié)合FABE推銷法則：即通過(guò)特征、優(yōu)點(diǎn)、利益和證據(jù)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，巧妙地處理好顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。）
話術(shù)2：（代價(jià)法）呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。前段時(shí)間我一個(gè)同學(xué)，花了比這便宜三分之一的價(jià)錢，在其他店也買了這款產(chǎn)品，結(jié)果沒到三個(gè)月就用不了了。眼前省了小錢，結(jié)果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價(jià)?。?/p>
話術(shù)3：（分解法）您覺得貴多少呢（假如你推薦一款實(shí)木門的價(jià)格是5000元，顧客說(shuō)比另外一家店貴365元。）我們這款產(chǎn)品您至少可用5年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢。而您節(jié)省365元買，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說(shuō)這樣劃算么
話術(shù)4：（如果法）小姐，如果價(jià)格再低一點(diǎn)點(diǎn)您現(xiàn)在就買嗎（顧客如果說(shuō)考慮一下，就意味著不會(huì)，你也就不需要再回答價(jià)格了，可繼續(xù)推銷產(chǎn)品價(jià)值如果說(shuō)會(huì)，就繼續(xù)問(wèn)下去。）那您是要象牙白這款還是卡其色那款呢您要不要再配個(gè)靜音鎖好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢（您只要往下問(wèn)。較后給他一個(gè)折扣價(jià)讓他成交。）那就按照我們員工內(nèi)部?jī)r(jià)賣給您一扇吧！
話術(shù)5：（不聽法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說(shuō)出來(lái)。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢這么好的產(chǎn)品還嫌貴，有沒有搞錯(cuò)！顧客第一次提出貴時(shí)，假裝聽不見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)第二次提出貴時(shí)，依然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)。第三次提出貴時(shí)，仍然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)。第四次提出貴時(shí)，將問(wèn)題拋給顧客。第五次再提出貴時(shí)，可以認(rèn)同顧客再推銷價(jià)值。
情景3 顧客：“為什么你的產(chǎn)品賣得比別人貴”
× 不良應(yīng)對(duì)
1.不會(huì)吧，我們是全市較低的。
2.貴多少差價(jià)全數(shù)奉還！
3.
